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Diferentes contratos para diferentes modelos de negócios

Diferentes contratos para diferentes modelos de negócios

Cada modelo de negócio necessita de um modelo de contrato distinto. Agências que lidam com marketing digital precisam de formulação de cláusulas específicas nos seus contratos como, por exemplo, o direito autoral de um vídeo. Outra dúvida que surge é como ficam os contratos quando se adotam diferentes modelos de prestação de serviços nessas agências, como fee mensal, projetos pontuais ou success fee. Conheça as peculiaridades de cada modelo e fique atento na hora de fechar um contrato.

O Marketing Digital revolucionou a forma de conquistar o público. A partir de um mapeamento muito bem construído das necessidades e dos principais objetivos do potencial cliente, é possível construir um projeto ideal para aquela demanda. Mas é no momento da apresentação da proposta comercial a hora de avaliar a realidade daquele cliente e definir qual dos modelos de prestação de serviços se encaixa melhor dentro do projeto. Os três mais conhecidos são: fee mensal fixo, pacotes fechados e success fee. A seguir as características de cada um e quais as particularidade de cada tipo de contrato.

Fee mensal fixo

Na oferta de serviços de Marketing Digital, esse é o modelo mais comum. Neste formato, o cliente paga um valor fixo por mês de acordo com o calendário de ações e campanhas para um determinado período de tempo. O primeiro dos benefícios é a previsibilidade de receita, já que o modelo prevê contratos de média a longa duração. Outra vantagem é a oportunidade da empresa consolidar uma posição de parceiro-estratégico do cliente, já que é possível construir uma proposta de valor mais profunda. Assim, não se vende simplesmente a prestação de serviços, mas sim resultados.

  •      Contrato de prestação de serviços: os serviços ofertados nesse modelo devem ser descritos de tal forma a identificar e limitar o escopo de trabalho. Dessa forma, no contrato, deve-se descrever ferramentas utilizadas, horas totais, limitações e exclusões de maneira exemplificativa e detalhada.

Projetos pontuais

Também conhecido como “job a job”, esse modelo trabalha com um valor de remuneração que cobre todas as atividades envolvidas em uma ação isolada (ínicio, meio e fim). Se sua empresa oferta pacotes pontuais de serviços, é preciso estabelecer cronogramas para atingir os objetivos no trabalho e fidelizar o cliente. Grande parte das vezes, esse modelo prevê contratos de curto prazo e busca atingir objetivos mais imediatos. Como a construção de um site, por exemplo.

  •      Contrato de prestação de serviços: para esse tipo de modelo, o contrato pode ter um escopo de projeto mais aberto ou fechado, dependendo do acordado. As formas mais comuns são através de orçamento global cobrado por tarefa ou por pessoa/hora. As diferenças são que o contrato por tarefa remunera apenas o objetivo atingido. Não há relação com a quantidade de horas despendida no trabalho. o contrato mensal por hora apura quantas horas foram investidas para a execução do projeto.

Success fee

Esse é um modelo que envolve participação em resultados, ou seja, a agência se envolve ainda mais intimamente com a estratégia e se torna refém – junto com o cliente – de seus resultados. Neste modelo são previstos prêmios por resultados obtidos a partir da definição de metas preestabelecidas em contrato (como geração de Leads ou número de vendas). Para isso, é essencial que seja feito um excelente alinhamento de expectativas entre as partes, além de uma avaliação precisa do retorno do investimento das ações.

  •      Contrato de prestação de serviços: esse tipo contratual é o mais complexo por exigir grande número de definições das etapas que constituirão o êxito, a base de cálculo, o momento e o tempo do pagamento. A redação desse tipo de contrato parte de uma definição muito clara do que venha a ser o êxito, se ele permite variantes, êxito parcial, êxito futuro e pagamento sobre negócios decorrentes do êxito. Entregas de sucesso que podem ser acordadas no contrato de success fee são: geração de Leads, oportunidades enviadas ao time comercial do cliente e até novas vendas geradas.

Duração dos Contratos com Agências Digitais

Quando um cliente chega até uma agência de Marketing Digital, a empolgação cresce muito a medida que ele conhece melhor as estratégias, os planos de ação, as possibilidades de trabalho e retorno, e toda a metodologia voltada para resultados. Mas, pode tomar um banho de água fria na hora de fechar o contrato, caso a empresa não ofereça algum modelo de duração mais curta. Os resultados disso geralmente seguem dois caminhos: o cliente busca uma empresa que aceita um contrato com duração mais curta ou convence a empresa a fechar em um período menor, como de três meses.

Acontece que por mais que ele saia satisfeito com a negociação, provavelmente ele não irá conquistar os resultados que pretende – e não será por falta de vontade ou profissionalismo das partes. Muitas ações de marketing digital demoram entre seis meses e um ano para começar a mostrar resultados concretos. Especialmente as relacionadas a conteúdo, SEO e autoridade de marca. Essas ações têm caráter mais perene e valem o investimento a longo prazo.

Um outro exemplo são as campanhas de mídia paga. Apesar dos  primeiros leads e oportunidades aparecerem já no primeiro trimestre, é necessário um tempo maior para conseguir obter dados concretos para realizar otimizações de campanha e, com isso, diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Existe tempo ideal?

Considerando as variáveis acima, o fechamento ideal de contratos de marketing digital é de, no mínimo, um ano. Porém, para não esperar 12 meses para começar a ver retorno no dinheiro investido, a agência pode – e deve – desenhar um plano de estratégia. Ele deve incluir ações com prazos, escopos e métricas bem definidos. Isso pode estar incluído na proposta comercial e no próprio contrato de prestação de serviços!

Nesse plano de ação devem ser mostradas as estratégias para cada esfera do marketing digital e o tempo esperado para os primeiros resultados em cada uma delas. Esse cronograma deve ser revisitado, pelo menos, trimestralmente em relatórios e reuniões de acompanhamento das tarefas.

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