Cada modelo de negócio necessita de um modelo de contrato distinto. Agências que lidam com marketing digital precisam de formulação de cláusulas específicas nos seus contratos como, por exemplo, o direito autoral de um vídeo. Outra dúvida que surge é como ficam os contratos quando se adotam diferentes modelos de prestação de serviços nessas agências, como fee mensal, projetos pontuais ou success fee. Conheça as peculiaridades de cada modelo e fique atento na hora de fechar um contrato. O Marketing Digital revolucionou a forma de conquistar o público. A partir de um mapeamento muito bem construído das necessidades e dos principais objetivos do potencial cliente, é possível construir um projeto ideal para aquela demanda. Mas é no momento da apresentação da proposta comercial a hora de avaliar a realidade daquele cliente e definir qual dos modelos de prestação de serviços se encaixa melhor dentro do projeto. Os três mais conhecidos são: fee mensal fixo, pacotes fechados e success fee. A seguir as características de cada um e quais as particularidade de cada tipo de contrato.

Fee mensal fixo

Na oferta de serviços de Marketing Digital, esse é o modelo mais comum. Neste formato, o cliente paga um valor fixo por mês de acordo com o calendário de ações e campanhas para um determinado período de tempo. O primeiro dos benefícios é a previsibilidade de receita, já que o modelo prevê contratos de média a longa duração. Outra vantagem é a oportunidade da empresa consolidar uma posição de parceiro-estratégico do cliente, já que é possível construir uma proposta de valor mais profunda. Assim, não se vende simplesmente a prestação de serviços, mas sim resultados.
  •      Contrato de prestação de serviços: os serviços ofertados nesse modelo devem ser descritos de tal forma a identificar e limitar o escopo de trabalho. Dessa forma, no contrato, deve-se descrever ferramentas utilizadas, horas totais, limitações e exclusões de maneira exemplificativa e detalhada.

Projetos pontuais

Também conhecido como “job a job”, esse modelo trabalha com um valor de remuneração que cobre todas as atividades envolvidas em uma ação isolada (ínicio, meio e fim). Se sua empresa oferta pacotes pontuais de serviços, é preciso estabelecer cronogramas para atingir os objetivos no trabalho e fidelizar o cliente. Grande parte das vezes, esse modelo prevê contratos de curto prazo e busca atingir objetivos mais imediatos. Como a construção de um site, por exemplo.
  •      Contrato de prestação de serviços: para esse tipo de modelo, o contrato pode ter um escopo de projeto mais aberto ou fechado, dependendo do acordado. As formas mais comuns são através de orçamento global cobrado por tarefa ou por pessoa/hora. As diferenças são que o contrato por tarefa remunera apenas o objetivo atingido. Não há relação com a quantidade de horas despendida no trabalho. o contrato mensal por hora apura quantas horas foram investidas para a execução do projeto.

Success fee

Esse é um modelo que envolve participação em resultados, ou seja, a agência se envolve ainda mais intimamente com a estratégia e se torna refém – junto com o cliente – de seus resultados. Neste modelo são previstos prêmios por resultados obtidos a partir da definição de metas preestabelecidas em contrato (como geração de Leads ou número de vendas). Para isso, é essencial que seja feito um excelente alinhamento de expectativas entre as partes, além de uma avaliação precisa do retorno do investimento das ações.
  •      Contrato de prestação de serviços: esse tipo contratual é o mais complexo por exigir grande número de definições das etapas que constituirão o êxito, a base de cálculo, o momento e o tempo do pagamento. A redação desse tipo de contrato parte de uma definição muito clara do que venha a ser o êxito, se ele permite variantes, êxito parcial, êxito futuro e pagamento sobre negócios decorrentes do êxito. Entregas de sucesso que podem ser acordadas no contrato de success fee são: geração de Leads, oportunidades enviadas ao time comercial do cliente e até novas vendas geradas.

Duração dos Contratos com Agências Digitais

Quando um cliente chega até uma agência de Marketing Digital, a empolgação cresce muito a medida que ele conhece melhor as estratégias, os planos de ação, as possibilidades de trabalho e retorno, e toda a metodologia voltada para resultados. Mas, pode tomar um banho de água fria na hora de fechar o contrato, caso a empresa não ofereça algum modelo de duração mais curta. Os resultados disso geralmente seguem dois caminhos: o cliente busca uma empresa que aceita um contrato com duração mais curta ou convence a empresa a fechar em um período menor, como de três meses. Acontece que por mais que ele saia satisfeito com a negociação, provavelmente ele não irá conquistar os resultados que pretende – e não será por falta de vontade ou profissionalismo das partes. Muitas ações de marketing digital demoram entre seis meses e um ano para começar a mostrar resultados concretos. Especialmente as relacionadas a conteúdo, SEO e autoridade de marca. Essas ações têm caráter mais perene e valem o investimento a longo prazo. Um outro exemplo são as campanhas de mídia paga. Apesar dos  primeiros leads e oportunidades aparecerem já no primeiro trimestre, é necessário um tempo maior para conseguir obter dados concretos para realizar otimizações de campanha e, com isso, diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Existe tempo ideal?

Considerando as variáveis acima, o fechamento ideal de contratos de marketing digital é de, no mínimo, um ano. Porém, para não esperar 12 meses para começar a ver retorno no dinheiro investido, a agência pode – e deve – desenhar um plano de estratégia. Ele deve incluir ações com prazos, escopos e métricas bem definidos. Isso pode estar incluído na proposta comercial e no próprio contrato de prestação de serviços! Nesse plano de ação devem ser mostradas as estratégias para cada esfera do marketing digital e o tempo esperado para os primeiros resultados em cada uma delas. Esse cronograma deve ser revisitado, pelo menos, trimestralmente em relatórios e reuniões de acompanhamento das tarefas.

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